Тренируемся на кошках

Customer Development

Тренируемся на кошках

Вы наверняка слышали, что 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Согласно исследованиям, основная причина провала (35-42% случаев) — отсутствие рыночного спроса. Как же попасть в заветные 10% успешных проектов?

На помощь приходит Customer Development (сокращённо CustDev) — методология, разработанная предпринимателем и учёным Стивом Бланком. Её ключевая идея: избежать создания ненужного продукта через постоянное взаимодействие с клиентами, проверку гипотез и адаптацию под реальные запросы рынка.

В этой статье мы подробно разберём 4 этапа CustDev и проиллюстрируем их на примере выдуманного приложения для ухода за кошками — CatCare. 

SIC! Customer development скрывает за простыми этапами достаточно большое количество информации и работы, но для сохранения читаемости информации мы сделаем ряд допущений и упрощений.

Этапы Customer Development

1. Customer Discovery (Открытие клиента)

Цель: Выявить проблемы и потребности целевой аудитории, проверить гипотезы о продукте и рынке.

Теория:

  • Формируем портрет ЦА

  • Составляем гипотезы о проблемах клиентов

  • Создаём Customer Journey Map (CJM)

  • Проводим глубинные интервью

Пример CatCare:
Команда выдвинула несколько гипотез:

  1. Владельцы кошек забывают о графике прививок (подтвердилось у 70%)

  2. Им неудобно хранить медицинские данные питомцев (подтвердилось у 60%)

  3. Они хотели бы получать автоматические напоминания (подтвердилось)

  4. Им нужен встроенный чат с ветеринарами (не подтвердилось - только 15% заинтересовались)

После 20 интервью с владельцами кошек стало ясно:

  • Основная боль - действительно забывчивость о прививках

  • Большинство хранит данные в заметках или на бумаге

  • Около 30% готовы платить за простое решение

  • Дорогие комплексные решения с лишними функциями не востребованы

Ошибка, которую избежали:
Первоначально планировали делать приложение с видео-консультациями ветеринаров, но исследования показали, что это не ключевая потребность. Сфокусировались на простом трекере здоровья.

2. Customer Validation (Валидация клиента)

Цель: Подтвердить, что продукт востребован и бизнес-модель жизнеспособна.

Теория:

  • Рисуем функционирующий макет приложения, согласовываем его с заказчиком, а также собираем фидбэк от фокус-группы;

  • Создаём MVP (минимально жизнеспособный продукт);

  • Тестируем на реальных клиентах;

  • Проверяем готовность платить;

  • Оцениваем масштабируемость;

Пример CatCare:

Определили дизайн и отрисовали интерактивный макет (подробнее о макетах здесь -> https://set.ki/post/SZZMoRQ), после чего согласовали его с заказчиком и показали фокус-группе и приступили к созданию MVP.
MVP включало только базовые функции:

  • Добавление питомца (имя, возраст, вес)

  • Календарь прививок и обработок

  • Push-напоминания о важных событиях

  • Возможность загружать фото документов

50 пользователей получили доступ к бета-версии:

  • 65% активно использовали напоминания

  • 25% были готовы платить 99₽/месяц

  • Функция "Дневник питания" оказалась невостребованной

Ошибка, которую избежали:
Не стали сразу разрабатывать сложную систему аналитики здоровья, которую изначально планировали. Пользователям было достаточно простого трекера.

3. Customer Creation (Создание спроса)

Цель: Масштабирование и захват рыночной доли.

Теория:

  • Активное продвижение через маркетинг

  • Расширение каналов продаж

  • Увеличение узнаваемости бренда

  • Адаптация под разные сегменты

Пример CatCare:
Маркетинговая стратегия включала:

  1. Таргетированную рекламу для владельцев кошек

  2. Партнёрство с ветеринарными клиниками

  3. Контент-маркетинг (статьи об уходе за питомцами)

Результат за первый месяц:

  • 1000+ установок

  • 200+ платных подписчиков

Ошибка, которую избежали:
Не стали вкладывать все ресурсы в один канал продвижения (например, только Instagram).

4. Company Building (Построение компании)

Цель: Формирование структуры для устойчивого роста.

Теория:

  • Построение организационной структуры

  • Налаживание бизнес-процессов

  • Привлечение инвестиций

  • Переход от стартапа к зрелой компании

Пример CatCare:
На этом этапе:

  • Наняли маркетолога и разработчика

  • Внедрили CRM-систему

  • Добавили интеграцию с ветклиниками

  • Расширили функционал (онлайн-консультации)

Итог:
Приложение стало прибыльным бизнесом с чёткими процессами.

Вывод

Customer Development — это не просто теория, а рабочий инструмент, который помог CatCare:

  1. Избежать провала — проверили гипотезы до больших вложений

  2. Создать нужный продукт — через постоянную обратную связь

  3. Эффективно масштабироваться — поэтапно, без лишних затрат

Главный тезис: прежде чем вкладывать ресурсы в разработку, убедитесь, что ваш продукт действительно решает проблемы реальных клиентов. CustDev даёт системный подход к достижению product-market fit.

Хотите попасть в 10% успешных стартапов? Начинайте с Customer Development! 🚀

Мы помогаем создавать веб-сервисы для стартапов правильно. 
🌐 Все проекты, кейсы и детали сотрудничества — на https://vin.team
Изучите, как мы создаем решения, и найдите вдохновение для своих идей.

#CustDevДизайнМакеты #Разработка #стартапы

расскажите нам

о своём проекте!мы подготовимся и свяжемся с вами в течение 2 часов

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

контакты

понедельник-пятница, с 9:00 до 19:00