Тренируемся на кошках
Вы наверняка слышали, что 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Согласно исследованиям, основная причина провала (35-42% случаев) — отсутствие рыночного спроса. Как же попасть в заветные 10% успешных проектов?
На помощь приходит Customer Development (сокращённо CustDev) — методология, разработанная предпринимателем и учёным Стивом Бланком. Её ключевая идея: избежать создания ненужного продукта через постоянное взаимодействие с клиентами, проверку гипотез и адаптацию под реальные запросы рынка.
В этой статье мы подробно разберём 4 этапа CustDev и проиллюстрируем их на примере выдуманного приложения для ухода за кошками — CatCare.
SIC! Customer development скрывает за простыми этапами достаточно большое количество информации и работы, но для сохранения читаемости информации мы сделаем ряд допущений и упрощений.
Цель: Выявить проблемы и потребности целевой аудитории, проверить гипотезы о продукте и рынке.
Теория:
Формируем портрет ЦА
Составляем гипотезы о проблемах клиентов
Создаём Customer Journey Map (CJM)
Проводим глубинные интервью
Пример CatCare:
Команда выдвинула несколько гипотез:
Владельцы кошек забывают о графике прививок (подтвердилось у 70%)
Им неудобно хранить медицинские данные питомцев (подтвердилось у 60%)
Они хотели бы получать автоматические напоминания (подтвердилось)
Им нужен встроенный чат с ветеринарами (не подтвердилось - только 15% заинтересовались)
После 20 интервью с владельцами кошек стало ясно:
Основная боль - действительно забывчивость о прививках
Большинство хранит данные в заметках или на бумаге
Около 30% готовы платить за простое решение
Дорогие комплексные решения с лишними функциями не востребованы
Ошибка, которую избежали:
Первоначально планировали делать приложение с видео-консультациями ветеринаров, но исследования показали, что это не ключевая потребность. Сфокусировались на простом трекере здоровья.
Цель: Подтвердить, что продукт востребован и бизнес-модель жизнеспособна.
Теория:
Рисуем функционирующий макет приложения, согласовываем его с заказчиком, а также собираем фидбэк от фокус-группы;
Создаём MVP (минимально жизнеспособный продукт);
Тестируем на реальных клиентах;
Проверяем готовность платить;
Оцениваем масштабируемость;
Пример CatCare:
Определили дизайн и отрисовали интерактивный макет (подробнее о макетах здесь -> https://set.ki/post/SZZMoRQ), после чего согласовали его с заказчиком и показали фокус-группе и приступили к созданию MVP.
MVP включало только базовые функции:
Добавление питомца (имя, возраст, вес)
Календарь прививок и обработок
Push-напоминания о важных событиях
Возможность загружать фото документов
50 пользователей получили доступ к бета-версии:
65% активно использовали напоминания
25% были готовы платить 99₽/месяц
Функция "Дневник питания" оказалась невостребованной
Ошибка, которую избежали:
Не стали сразу разрабатывать сложную систему аналитики здоровья, которую изначально планировали. Пользователям было достаточно простого трекера.
Цель: Масштабирование и захват рыночной доли.
Теория:
Активное продвижение через маркетинг
Расширение каналов продаж
Увеличение узнаваемости бренда
Адаптация под разные сегменты
Пример CatCare:
Маркетинговая стратегия включала:
Таргетированную рекламу для владельцев кошек
Партнёрство с ветеринарными клиниками
Контент-маркетинг (статьи об уходе за питомцами)
Результат за первый месяц:
1000+ установок
200+ платных подписчиков
Ошибка, которую избежали:
Не стали вкладывать все ресурсы в один канал продвижения (например, только Instagram).
Цель: Формирование структуры для устойчивого роста.
Теория:
Построение организационной структуры
Налаживание бизнес-процессов
Привлечение инвестиций
Переход от стартапа к зрелой компании
Пример CatCare:
На этом этапе:
Наняли маркетолога и разработчика
Внедрили CRM-систему
Добавили интеграцию с ветклиниками
Расширили функционал (онлайн-консультации)
Итог:
Приложение стало прибыльным бизнесом с чёткими процессами.
Customer Development — это не просто теория, а рабочий инструмент, который помог CatCare:
Избежать провала — проверили гипотезы до больших вложений
Создать нужный продукт — через постоянную обратную связь
Эффективно масштабироваться — поэтапно, без лишних затрат
Главный тезис: прежде чем вкладывать ресурсы в разработку, убедитесь, что ваш продукт действительно решает проблемы реальных клиентов. CustDev даёт системный подход к достижению product-market fit.
Хотите попасть в 10% успешных стартапов? Начинайте с Customer Development! 🚀
Мы помогаем создавать веб-сервисы для стартапов правильно. Все проекты, кейсы и детали сотрудничества — на https://vin.team
Изучите, как мы создаем решения, и найдите вдохновение для своих идей.
Другие статьи